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马云同手销售800万元,千亿赤木生意沉默与再生

不过,生意火爆的光头遇到了难题。他一直靠一部手机打天下,他老婆、女儿女婿倒是能帮点小忙,但销量上来后,如何发货、售后、付款等问题让光头不胜烦扰。他决定选择跟当地一个老板小A(化名)合作。小A提供门面,其他供货商将要售卖的商品直接搬到门面里,小A收取1~5%的服务费,而光头则将发货、付款等琐事全部交付给小A。

“刚开始(这里的商家)肯定不愿意(半价跟我玩),他一看这个豁牙露齿的大光头能卖货吗?他们是以处理库存货的心态让我卖的。这几年的红木产品,不管是家具还是摆件,根本没有销量。他们刚做出来的摆件,红彤彤的,很漂亮。放了三、五个月以后,小叶紫檀会氧化,变成黑漆漆的,没有卖相了。原来值2000元的东西,1000元也卖不掉。买家他们也懂,小叶紫檀越老越值钱。如果价钱能便宜一半当然愿意要。第一天,我就是用半价的价钱卖了20多万元,全部杀光,没有退货。”光头很快将整条街店面的库存都卖光了。

仙游一手文玩创始人军哥(大名李铁军)2008年前后因为喜欢红木,跑到仙游进货,在郑州、商丘零星售卖。火爆的红木生意,让他觉得到仙游来,会碰到更多的客户,接触更大的平台。2013年,军哥举家搬到仙游,正儿八经地把红木生意当做事业做。一开始,军哥跟当地人一样,租了一栋房子,一楼做作坊和门脸,二楼以上自住。门店可以接触到大量慕名而来的客商。

2020年5月,已在全国搞了11个文玩直播基地,实现业绩环比30%增长的快手来到了仙游,与8年前来到仙游的电商公司老板陈丰达成合作。快手支持他在当地建红木直播基地。

第三,陈有作品。陈是传统天然香制作技艺第八代传承人,陈制作的作品被《北京民俗博物馆》、《云南民俗博物馆》等收藏,这些代表作无疑证明了陈作品的高水平,自然可以卖高溢价。

最难过的是中小商家。既没有钱屯好料,也没有足够多的熟客把货卖出去,逐渐被淘汰出局。还能维持下去的,要么自己进化成直播电商公司,要么成为直播电商公司的供货方。

光头是辽宁葫芦岛人,曾因为赌博欠外债200多万元,甚至连自己的房子都抵押掉了。走投无路之际,看到有人在快手上卖木头弹弓,目不识丁求财心切的他也想靠此赚钱,结果惨遭欺骗。痛定思痛,他凑了6000元盘缠远赴广西凭祥跟人学如何鉴别红木。

张明认为,除了八项规定,仙游红木生意衰落还有另外几个原因:一,红木暴利,吸引大量新人涌入,供大于求;二,为了赚钱,很多商家用长得很像、价格便宜数倍的血檀替换小叶紫檀等,大量作假;三,电商的冲击。

他告诉蓝鲨有货,仙游的木雕可以追溯到北宋,以手工艺取胜。蓝鲨有货查阅了《莆田史话》,这是一本莆田官方编修的书籍。上面提到,仙游的木雕,黄石的石雕在全国首屈一指。而莆田木雕(主要指仙游木雕)的大发展,据说得益于北宋时期五度为相的仙游人蔡京。蔡鼓吹“丰大裕亨”之说,召集家乡工匠把宫廷器具与书画工艺有机结合,制作出木雕家具。北京故宫收藏的宋代名画《听琴图》的琴桌就是蔡京献给宋徽宗的木雕家具精品。不过蔡京名声不好,陈剑锋更愿意说仙游木雕传承自蔡襄,他是宋代四大家之一,“太师椅就是蔡襄设计的。”

6号馆一楼一侧,总共有8个标准铺面,蓝鲨有货统计发现,只有3家还在做生意,剩下的5家要么是空的,要么大门紧锁,往门缝里一看,红木家具杂乱地摆放,灰尘满地,显然空置已久。

三福集团创始人黄福华等仙游老板,与杨波以一起炒高了红木的价格。2000年前,黄花梨每斤仅需36元,高峰期已涨到了每斤近2万元。而黄福华等人世代做木雕,有大量的珍贵红木库存,遂一夜暴富。

2019年9月,快手电商上线了文玩直播间。军哥将所有的讲解和交易全部放到直播间。每天播3个小时,晚8点到11点,周一到周五每天播不同的内容。一开始直播间只有20~30人,慢慢地积累1000人。场均交易额也从刚开始的1~2万元,涨到了2020年春节后8~10万,高的时候每月可以卖出近千万元红木摆件、家具等。

创立于上世纪90年代的仙游高端古典红木家具头部企业三福集团,现年营收依然达20亿元左右。三福艺术馆顶楼亭台楼阁,别有洞天,据说装修就耗资数亿元。除三福外,仙游当地头部红木家具企业还有大家之家、鲁艺、三盈、仁德等。

仙游木雕源远流长,真正让仙游名声鹊起的却是2007年之后被炒起来的红木家具生意。

产业重生

在仙游最大的高端红木家具展厅三福艺术馆里,蓝鲨有货见到了香魂品牌创始人陈剑锋。他的门店有320平米,年租金35万元,年营收小几千万元。算是张明所说的做高端做得比较好的老板。

作为中国古典工艺家具之都,仙游红木产业尽管历经风霜,但在产业链上的优势地位,让它成为互联网巨头公司的宠儿。阿里巴巴创始人马云曾专门到访仙游,仙游榜头镇被称为淘宝镇。

在仙游榜头镇一家小门脸里,蓝鲨有货见到了主播光头。一口纯正的东北话,一唠起来,完全刹不住。他谈到,为何选择在这条街开始卖红木摆件,是因为之前进货来过。

在三福艺术馆的展示大厅里,蓝鲨有货看到了数不清的价值数十万乃至上百万的代表作品,以及上至常委、下到省市领导参观考察的照片,三福集团创始人黄福华还是“中国工艺美术大师”,这些支撑起三福一年数十亿元的盘子。张明说,三盈、仁德等专注做紫檀家具,生意也做得很好。

豪客生意

2017年,快手刚刚兴起。军哥尝试把自己做小工艺品的环节录下来,放在快手上,吸引粉丝点赞,交流。听说军哥在仙游,粉丝让他帮忙找一些货,通过微信交易。因为出自产地,价格确有吸引力,生意还不错。

陈剑锋已跟一家电商公司的老板成立合资公司,他将专门为直播提供价格低至几十元的入门款产品,以吸引小白用户消费红木商品。军哥则希望借此机会培养更多主播,将直播卖红木的生意做大。

“2013年,我的销售额达1~2个亿元。三福年销售额50~100亿元。”陈剑锋告诉蓝鲨有货,当时有的富二代,刚买了一辆法拉利740回来,开了没几天,出了车祸,直接跟车行说,不要了,换新车。那时,小小的仙游县城,平均一星期开2家KTV等娱乐场所。很多人去KTV喝酒,拿着一麻袋的钱,服务员想要多少小费,自己拿!仙游娱乐场所的服务费甚至比莆田市区的要高出2~3倍。

在仙游环球工艺城6号楼二楼,他盘了两个门面,一个门面是他的直播间,一个门面是他的客服、发货等场所,一个神秘幽深,一个堆满了快递盒。两种画风,却又相得益彰。

原标题:马云同款手串卖800万元,千亿红木生意的沉寂与重生

疯狂的红木

2017年,光头偷偷在快手上直播卖红木原木,逐渐形成了自己的风格——代表粉丝去找商家砍价,商家薄利多销,粉丝获得好处,自己赚10%服务费。2018年11月,光头曾创造45天卖出500万元红木的纪录。

快手电商运营总监杨为松认为,仙游有丰富的红木商品供给,其产业重生的关键是,让更多的商家开始利用直播卖红木。因为仙游当地商家浓厚的莆仙话口音,很难成为面向全国用户的主播,军哥、光头等外来主播反而成为主力。据悉,当地政府已开始吸引来自厦门、福州、莆田等城市的仙游人才回流做主播,他们更易与当地商家形成深度连接。

与温文尔雅的军哥不同,另一个卖红木摆件的主播光头,风格豪横许多。

跟他同一批做红木生意的商家,现在只剩下30%。本文作者:蓝鲨有货,题图来自:视觉中国

他们在辗转求生存的过程中,不时回忆起仙游红木生意的高光时刻。

为什么产业规模降幅如此之大?陈剑锋认为,核心是2012年中央出台了八项规定,红木消费大受影响。

光头每天上午11:00~13:00和下午20:00~24:00共播6个小时,附近的商家都知道他的规律,提前将货搬到小A的门店里。光头靠直播,还清了170多万的外债,将原来卖掉的房子重新买了回来。他的近忧是,随着越来越多的主播杀到仙游,只有6万粉丝,不舍得投钱拉新,主要靠老客户捧场的他,生意必然受到冲击,“今年的销量照去年得差三分之一。”

其次,陈有背书。无论“中国工艺美术大师精品博览会”金奖,还是成为第五届世界佛教论坛专属香礼称号等,都可以为他的生意做背书,从而让客户愿意为高端产品埋单。

抱团取暖

军哥在仙游做了7年生意,谁家有什么货都知道,“比如他的料子买回来后大概五天、六天能把珠子做出来”,货做好后,第一时间拿到军哥的直播间售卖。

“原来投入1万元拿一块小叶紫檀料回来,加工成手串等,可以赚一两万元,后来只能赚几百元。”张明告诉蓝鲨有货,这种投入产出比肯定做不下去。跟他同一批做红木生意的商家,现在只剩下30%,10%做高端,10%转电商,10%在艰难地维持。这是近两年仙游红木商家的现状。

“最疯狂的时候,仙游曾有一个红木家具品牌叫连天红,广告一年打十几亿。中央电视台——CCTV1、CCTV2、CCTV4和CCTV新闻等,沈海高速路牌几乎全是它的广告。”陈剑锋说。蓝鲨有货查看公开资料发现,连天红2010年全国有190家直营店,员工5000名,是当时仙游民营企业第一纳税大户(2289万元/年),喊出要成为莆田市首家年产值大于500亿元的全国性品牌。现在,连天红早就灰飞烟灭了。

当然,不是谁都能做高端生意。

张明是仙游榜头镇人,在仙游红木生意最疯狂的2014年加入到这波洪流里。他和大部分仙游当地人一样,利用自己的家开起了红木生意作坊:一楼是作坊,二层以上自住。他自己采购小叶紫檀等原料,设计好了让师傅加工,或者分包别人的订单,一年也能赚几十万元。“2009~2014年,仙游家家户户都做红木生意。”张明向蓝鲨有货描绘,下班的时候,路上全是骑电动车回家的人,盛况空前。张也说,那时候120万仙游人几乎人人做红木生意,极少做别的营生,一个普通的农村妇女做红木手工,月入过万元。外地来仙游做红木生意的外地人约20万。

首先,陈有钱。陈在2013~2014年间营收过亿,让他有本钱囤比较名贵的材料。他现场向蓝鲨有货展示了一条跟马云同款的奇楠手串,市场价800万元。

快手电商运营总监朱建雄则瞄上了三福、大家之家等仙游的中高端红木品牌,因为他在616试水网红主播卖中国黄金,大获成功,认为网红主播是有机会将红木品牌卖好的。

2014年~2015年,微商很火,军哥也利用朋友圈卖红木物件。赶上仙游红木生意的黄金时代,“只要把产品放上去,几乎是没有落价的。”军哥挖到第一桶金,办了私人博物馆。

陈承认,整个仙游红木商家的经营思路还是偏传统,主要靠老客户的口碑,“一个大哥过来,我们聊聊天,后来会成为很好的朋友,对方感觉我人还可以,就会介绍客户。”陈向蓝鲨有货介绍,他的微信朋友圈里,身家上十亿百亿元的好几个。他认为,只有这种类型的客户才能买得起上百万元的红木产品。

被称为“黄花梨教父”的元亨利董事长杨波,2000年开始规模去海南收购黄花梨,并用黄花梨做成明清样式的高端家具。2005年10月、2007年4月,上海、温州举办奢侈品展览,杨波带了一套明式海南黄花梨家具(一张罗汉床加中堂家具),一件海南黄花梨顶箱柜参展,分别被土豪以1200万元、880万元买走。2007年,杨波曾在北京红木大观园打出一条“金条换木头”的横幅,鼓励人们拿黄花梨兑换金条。

2019年3月,因为粉丝希望光头能卖小叶紫檀的摆件,于是从广西来到了仙游。仙游是全国小叶紫檀摆件最多、最便宜的地方。

蓝鲨有货在仙游打了两辆快车,一聊,司机居然都曾做过红木生意。张也(化名)是江西南昌人,张明(化名)是本地人,高峰期,他们一年可以赚几十万元。他们都在2017~2018年后放弃红木生意,买了新能源汽车开滴滴,每个月赚5~6千元。

军哥和他背后的供应商形成了相互依存关系。军哥也不担心当地商家做直播带货。军哥铺面旁边刚倒闭了一家商家,是2019年搬进来的,也想通过直播间卖红木产品,但做惯了传统生意的人始终适应不了互联网。

据仙游官方的数据,2018年,仙游“红木 互联网”销售额达30亿多元,80%以上工艺企业有建立企业门户网站,许多工艺企业成立了电子商务公司,创建了大量的自主网销品牌。仙游还砸43.95亿元建设京东仙游数字经济产业园。

“奇楠沉香手串,2017年我卖了一条,1200万,打破了行业纪录,买家不方便讲,都是能上福布斯排行榜的。上个月,我还卖了几条单价几百万元的手串。”陈剑锋坐在他的店铺里,一边沏茶一边向蓝鲨有货介绍自己的生意经。

而被甩出红木生意外的仙游人,有的像张明和张也一样,在本地开出租;有的去全国各地开加油站、开馄饨店(千里香、老上海)……灵活的仙游人总能找到赚钱的营生。

军哥原来还主要卖自己工厂做的产品,慢慢地绝大部分靠周边的商家供货。本来他全家已在厦门定居,做直播带货也比较随性。随着直播间的生意越来越好,他和他夫人(也是主播)不得不把所有的精力和团队(18个人)放在仙游。

即便2015年后整个仙游红木生意大受冲击,但头部企业依然活得比较滋润。

后来,军哥还做过淘宝,“淘宝上面竞争更厉害,需要做直通车,烧钱挂排名,排到前面大家才能看到你。”

是否因为疫情的影响,才导致环球工艺城的生意如此萧条?

顶着火辣辣的太阳,站在仙游红木产业核心区榜头镇溪尾村环球工艺城6号馆的顶楼,放眼看去,整个工艺城几乎看不到顾客,偶尔进入园区的都是工艺城商家老板的车。

陈剑锋很肯定地告诉蓝鲨有货,2013年高峰期仙游红木产业规模“超过1000亿元。”据官方统计,2018年仙游古典工艺家具产业年产值300多亿元。

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